特斯联以AIoT驱动产业智能化升级

从万物互联到万物智联，得益于云计算、大数据、AI等技术的助力，IoT迎来发展热潮。IoT正逐渐发展成为和水电一样的基础设施，通过将人与城市的建设和运营服务紧密相连，助力提高城市智能化管理水平和效率。

智慧城市这一概念顺势而出，成为AIoT重要的落地场景。各级政府在智能化、人口管理、消防及安防维稳等方面需求愈发明显。

2015年成立的特斯联是智慧城市领域的一匹黑马，3年时间快速成长为AIoT领域的独角兽。特斯联已助力28个省区、70座城市进行智慧升级，满足政府和企业客户的全场景智能化升级需求。

定位城市级智能物联网平台

以AIoT驱动产业智能化升级

特斯联利用AIoT赋能传统行业，以云平台、智能硬件和移动应用为核心产品，将庞杂的城市管理系统降维成多个垂直模块，升级为人口管理、建筑能源管理、公共安全管理、环境和基础设施运营等数字级行业产品。爱分析曾在今年初对特斯联的业务和产品模式进行了调研分析，调研文章详见《成立两年，特斯联如何斩获十亿订单？| 爱分析调研》。

今年开始，凭借产品技术能力的完善和在政府客群中积累的良好口碑，特斯联将纵向深耕人口管理、智慧安防等核心应用场景，同时将业务线拓展到其他场景，适配至消防、水务、基建、交通等城市级综合场景，满足客户的多样化需求。

例如，消防和人口管理在场景、需求和解决方案方面都存在一定的相通性。两者均发生在社区和建筑场景，核心需求均在于对终端设备的改造，这意味着特斯联可以将原有的平台能力和管理体系复用到这一新行业中。

目前，特斯联已在全国落地8000多个智慧项目。特斯联未来将继续投入并拓展全国范围内的智慧城市建设，包括一二线城市的区县和三四线城市等，满足不同城市多样化需求。特斯联认为目前其业务渗透率在政府客户群中不到1%，发展空间巨大。

长远来看，特斯联的目标是将城市切分为多个板块，打通建筑、社区、城市空间的终端和数据连接，将物体的真实状态实时映射在数字空间中并在云端予以分析，从而构建一座以AIoT驱动的“数字孪生”城市。

携手技术合作伙伴

推动AI算法落地

在智慧城市领域，AIoT的落地需要在充分理解政府和企业客群需求的同时，整合各方面软硬件技术能力，形成完整可落地的解决方案。特斯联在夯实自身技术能力的同时，选择携手底层算法、芯片等多方面的技术伙伴去构建产业生态，实现多方共赢。

例如，商汤科技作为特斯联的战略合作伙伴，在提供计算机视觉及数据智能算法支持的同时，也凭借其品牌背书助力特斯联进行市场和商务拓展，并跟投了特斯联的新一轮融资。

新一轮融资后，特斯联将在产品研发、优质人才引入以及场景布局等多个维度上加大投入，促进AI、IoT和产业的高效融合。

特斯联科技副总裁 谢超

近期，爱分析对特斯联的副总裁谢超进行了访谈，围绕特斯联的品牌战略转型、技术和产品路径及商务模式创新方面展开了交流。

谢超，特斯联副总裁，从事互联网行业12年、物联网行业5年，国内最早一批物联网平台建设和运营者；物联网应用领域专家；曾就职于世界五百强咨询公司埃森哲，负责企业战略规划、流程梳理、长期激励等业务。

基于更完善的技术产品和

服务体系，转型城市级

综合型AIoT平台

爱分析：今年特斯联品牌转型的重点是什么？

谢超：今年我们通过提供更广泛的场景服务，将自身定位为更综合、并能够落地的城市级AIoT平台。

经过三年的积累，我们已经在技术、产品解决方案及服务体系方面做好了充足的准备，将核心能力适配给相近的行业。比如人口管理和消防有比较多的相似点，核心都是在社区内部对设备和终端进行改造。人口管理是对摄像头和门禁进行改造，而消防则是对报警器进行改造。这意味着我们可以把现有技术、产品和服务体系及能力应用在不同的行业中。

消防、基建、水务都是我们在积极探索的方向。比如，在消防方面我们正在通过部署大量智能传感器做到火灾预防。虽然服务对象不一样，但是本质上是相通的，即通过AIoT帮助传统行业进行结构化转型，以实现降本增效的目的。对于单一行业，即使提高10%的生产效率，规模都是相当可观的。

所以，我们品牌定位的调整是基于自身能力的完善和大环境的变化使然，终极目标是成为各产业赋能的发动机。

爱分析：哪些场景会作为未来一年的战略重点？

谢超：会重点发力政府项目。在人口和社区智慧化管理基础上，政府会主动找到我们拓宽消防和基建等更广泛的场景。这两年我们明显感觉到政府在智慧化改造方面需求愈发强烈，这将直接关系到相关的业绩考核。

爱分析：政府客群拓展层面的战略是否有所调整？

谢超：对于一二线大型城市，很难拿下市一级政府订单，因为会涉及大量复杂的关联利益方。但是在这一年，在我们投资方光大控股其国有背景的加持下，我们政府客群战略拓展方向已经到市乃至省级别。

在三四线城市，因为城市规模的原因，我们会直接对接到市一级政府 。

其实各地政府都有着非常多的刚需和痛点，只是在过去它们没能提出具体的需求，所以我们会在合作的过程中不断去探索他们的需求。我们在过去的一年中发现，西南部的城市，如重庆、贵州和云南产业智能化升级需求更加强烈，因为基础设施相对不够完善，政府正致力于在智能化的时代实现弯道超车。

爱分析：项目的规模在各个区域是否有所不同？各项目时间周期是怎样的？

谢超：地域差异比较大。比如在重庆和上海，项目规模是上亿的量级，一个区项目甚至都会过亿，因为人口较大，无论是人口管理还是旧城改造都会涉及到非常复杂和繁重的工作。在河北会达到数十亿，因为在人口管理之上，会涉及到更综合的PPP项目。

项目规模也取决于它的深度。比如说原来的摄像头已经不需要再更换了，只是做系统的升级改造，规模就没有那么高。但如果加上摄像头，体量又会再上升一个台阶。

像人口管理的项目，一般在两年左右的时间。但是如果是河北这样涉及基建的案例，项目周期会更长一点，可能在五年以上。

借助合作伙伴加强AI能力

聚焦边缘计算和算法落地

爱分析：特斯联在技术方面的投入和策略是怎样的？

谢超：方案落地会涉及到方方面面的技术。底层算法、AI芯片架构等能力我们可以借助商汤、第四范式、英特尔等合作伙伴的力量，但是其他核心技术还是要掌握在自己手中。

例如，我们在边缘计算方面投入了大量的精力。甚至我们在边缘计算概念引爆之前，就已经投入了大量时间去研究怎样将数字计算和存储能力放置到设备最前端，因为云端计算很难满足业务对存储和传输速度的需求。

目前团队一半以上都是研发人员，今年在深圳和重庆都设立了研发中心，新一轮融资后我们也会继续扩大研发和技术人员的招募，完善自身软硬件的能力。

爱分析：边缘计算主要解决什么问题？

谢超：我们不仅在设备前端，在小区级、街道级再到区级都会涉及小型的计算中心。这里面既有所有视频数据的汇总，也有通行数据和管理数据的汇集，可以解决数据传输及时性和云端存储的问题。

另一方面还涉及到安全的问题，因为对所有政府来说，当涉及到公民隐私，怎样确保数据安全是个至关重要的问题。如果数据都传到云端，其实是一个非常浪费和危险的动作，事实上也出现过很多数据泄露的案例。所以特斯联会涉及多层次的数据处理中心，我们称之为多层级城市大脑。

爱分析：涉及到AI 相关的应用场景有哪些？

谢超：最成熟的是计算机视觉方面，其他还是更早期的阶段。因为对大多业务场景而言，我们现在积累的数据远远达不到“大数据”的阶段。现在很多算法都比较简单，比如我们会针对社区的需求，就人群监控做直接的数据获取和呈现，还到不了智能计算的层面。

但是我们在建筑工程的改造上会有一些商业智能的应用。在建筑方面我们积累的数据可以称得上大数据。云平台通过对接几十个不同的系统，以及7×24小时设备监控的数据，可以从运营角度出发，计算出如何达到能源最优化，实现效率的提升。

这也跟我们“数字孪生”模型的概念息息相关。“数字孪生”的精髓在于现实的物体在数字空间的映射, 并将物体的真实状态都呈现出来，这对于设备的运营和全生命周期管理非常重要，可以帮助检测潜在的运维风险。

爱分析：“数字孪生”模型的技术核心是什么？

谢超：核心在于对过去、现在和未来数据的整合和运算。硬件传感器是第一步，需要收集上万传感器的数据。软件层面也需要有能力去同步映射这些数据，因为数据来源非常多和复杂。接下来，当我们需要推测未来一个小时的运营情况，需要大量的算法，这也是我们比较擅长的地方。

爱分析：产品的标准化程度如何？是否有对外输出自己的平台能力？

谢超：80%是标准化平台能力，但是很多地方还有一些定制化的需求，会占到20%。所以我们还是不合适完全做到全部平台化，这个需要很长时间积累。

发力智慧楼宇

用金融服务实现产业共赢

爱分析：楼宇运营和能源管理方面的发展重心是怎样的？

谢超：我们主要是偏向商业建筑，比如说商场、酒店、写字楼等。

比如在正佳广场，因为有很多馆和冰场，室内的能耗是非常高的，所以它的节能效率是最明显的，通过智能化能源管理每年可以节省好几十万的电费，管理人员可以很明显地感知到收益。

爱分析：智慧楼宇业务在特斯联整体的营收占比是怎样的？

谢超：过去两年都在下降。不是因为发展慢，是因为我们在其它领域发展速度太快。商业楼宇方面，这两年我们主要致力于城市级地标性建筑的运营管理和改造。对比政府业务，订单量方面原先可能5:5，但现在我们觉得至少3:7或2:8。

爱分析：在商业模式方面有怎样的创新？

谢超：“融资租赁”模式是很重要的创新。过往几年房地产生意火热的时候，没有人愿意去赚运营和管理的辛苦钱。

另外，ABB和Honeywell等外资企业在中国主要卖设备和产品，施工和服务方面会外包给中国的施工单位来做，所以导致了市场的分散。地产企业或物业公司也没有动力去花钱改造项目。

我们做了一个商业模式的创新去促进能源管理，把买卖的关系变成了投资的关系。我们会投资到楼宇能源管理项目中，开发商和物业管理公司不用花一分钱，但是未来每一年会与我们进行收益分成，共享节能收益，事实上开发商和物业管理公司不用承担任何前期的风险和负担。

同时，政府订单中我们也涉及一部分“融资租赁”的模式。这是我认为的商业模式的创新，也是我们金融能力的体现。

现阶段不追求盈利

着力构建数字孪生城市生态

爱分析：目前的团队规模是怎样的？

谢超：整体500人左右。研发团队有200多人，销售营销团队有100人，运维团队有100人，剩下是中后台和其他团队。

爱分析：今年预期收入是多少？

谢超：预期收入不仅取决于统计的口径和时间点，也取决于实际交付的情况。但是会远超去年10亿的合同额。

爱分析：今年可能会做到整体盈利吗？

谢超：单个项目目前是盈利的，整体应该是可以达成的，但是也不排除我们在某一技术领域进行大规模投资的可能性。

整体盈利其实并不是我们现阶段发展目标。很多项目毛利并不高，但是如果它的长期价值较高，我们也会选择去做。我们的发展目标是做出足够创新的产品和服务，以及有足够快的发展速度。

爱分析：在智慧城市领域，怎样评价特斯联的竞争壁垒？

谢超：首先，综合整合能力很关键。AI落地产业除了技术以外，需要有产品这一重要介质，这需要非常理解客户需求，也需要具备提供硬软件、实施、运营甚至金融服务的综合能力。在此基础上，我们还需要有一定的商务拓展、市场和资源聚合能力。这样我们才能提供综合的城市级物联网解决方案。

此外，智慧城市产业是由很多小型的行业组成的，每个参与者在其中的分工角色均有所不同，合作是要绝对大于竞争的。比如华为偏向基础设施，传统OEM（如海康和大华）主攻摄像头，BAT做城市大脑和云计算中心，但是可能很难落地。总体而言，产业链上下游合作伙伴都还是在开拓市场的过程中。

爱分析：特斯联的终极目标是怎样的？

谢超：我们希望来构建一个数字孪生的城市，但是我觉得会是一个漫长的过程。所以我们把城市切割成很多板块，有些是合作伙伴已经做完了，有些是其他第三方跟我们共同在做。最终我们是要融合成一个完整的城市，这是所有城市管理者的梦想或者终极目标。